Un bouquet di competenze al servizio di Rosa

Un proficuo e insolito giro per i colli toscani

All’inizio di quest’anno, dopo un 2022 pessimo per i mercati finanziari globali, decido di fermarmi un attimo e ragionare su come strutturarmi per acquisire clienti nuovi di target medio elevato, magari andando a pescare da vecchi clienti della Banca dove lavoravo. Dopo una serie di riflessioni, mi si accende la lampadina: perché non sentire Valentina, una ex collega che mi ha sostituito in una filiale del centro di Milano e che adesso lavora nella mia stessa rete di consulenti?

Trascorre qualche giorno e la contatto: “Ciao Valentina come stai? Come procede il lavoro?”

Rimango un po’ sorpreso dalla risposta di Valentina, collega che ha grande tenacia e competenze. Anche lei si ritrovava in una situazione di stallo simile alla mia. Quindi decidiamo di prenderci del tempo per estrapolare una lista di clienti che conoscevamo entrambi della filiale in cui avevamo lavorato, per provare a contattare persone che cercassero un servizio di consulenza diverso e più personalizzato.

Abbiamo individuato tre nominativi e, nel nostro patto di collaborazione, abbiamo concordato che i clienti li avremmo incontrati insieme, per fondere le nostre competenze ed essere più efficaci nella trattativa. Le prime due telefonate non sono molto positive: il primo cliente si ricordava di noi ma con rammarico ci ha spiegato che ormai lavorava da anni all’estero, precisamente a Dubai, e che i suoi interessi finanziari li curava lì. Il secondo cliente invece non era interessato, in quanto negli ultimi anni ha acquistato due case, per ciascuno dei suoi figli, e non disponibile ad investire perché teneva la liquidità residua per realizzare il suo sogno dopo essere andato in pensione: comprare una barca da pesca.

Noi ancora a bocca asciutta. Guardo Valentina un po’ sconsolato, lei mi guarda e mi dice: “la prossima andrà meglio”.

Chiamiamo l’ultimo cliente che avevamo selezionato, una signora che conoscevamo entrambi e che rispose con una voce squillante. La Sig.ra Rosa si ricordava molto bene di entrambi, ci conferma che ha un bel ricordo di tutti e due è che è ben disposta a vederci, perché, anzi, ha bisogno di diversi chiarimenti. Aggiunge che è in rotta di collisione con la sua banca, che non si trova più a Milano, perché dopo essere andata in pensione si è trasferita in Toscana, nella zona del Chianti, dove aveva una casa e delle vigne di famiglia. “Volete venire a trovarmi fin qui?”. Io e Valentina ci scambiamo uno sguardo di intesa; conoscendo la rilevanza del patrimonio della Signora ed avendo colto il suo bisogno di assistenza, le confermiamo l’appuntamento a casa sua.

Il martedì successivo ci troviamo all’alba e partiamo per i colli del Chianti, tre ore di viaggio e arriviamo all’indirizzo che la Sig.ra Rosa ci ha fornito. Svoltata un’ultima curva, percorriamo una piccola strada sterrata a ridosso delle colline e ci troviamo di fronte un bellissimo casale tipico toscano. Rosa ci accoglie indossando un cappello di paglia, ha in braccio un gattino ed un mazzo di fiori di campo. Un’immagine dolcissima. Per i saluti inziali ci accomodiamo in casa, ci viene spontaneo ammettere che il casale era bellissimo e che avevamo capito come mai si fosse trasferita qua. Lei risponde, con voce orgogliosa: “Quando avremo finito vi farò vedere quello che sono riuscita a costruire, lo sognavo da una vita!”

Appena finito di sorseggiare i nostri caffè, Valentina con modi pacati e gentili chiede alla Signora quali fossero le sue problematiche a livello bancario. Rosa si avvicina ad una grossa credenza di legno di noce ed estrae un grande raccoglitore giallo, con tutti i documenti della banca. “Vi chiedo di darmi una mano, non ci capisco più nulla, ho gli investimenti in questa banca regionale, ma mi sembra che non mi seguano bene. Qualche anno fa avevo sottoscritto delle loro obbligazioni e altri strumenti che non mi sembrano vadano così bene, cosa ne pensate?”.

Io e Valentina ci mettiamo a riordinare e consultare i documenti. Al contempo, ricordando il profilo della cliente, le rivolgiamo una serie di domande per avere un quadro aggiornato degli obiettivi che vuole perseguire con i suoi investimenti. Lei ci ricorda che è da sola, che vorrebbe lasciare i propri risparmi – una cifra considerevole – ai suoi due adorati nipoti (e però escludendo sua sorella che vive in Svizzera) e spera che loro non avranno troppa burocrazia da gestire quando lei non ci sarà più. Capiamo che non è interessata a rendimenti particolari, ma alla possibilità di designare i suoi beneficiari in modo chiaro e riservato.

Mentre io apro un’ultima cartellina azzurra, Valentina prende in mano la situazione ed inizia a spiegare alla Sig.ra Rosa che gli investimenti che fino a quel momento erano emersi dalle carte erano obbligazioni bancarie e fondi comuni, i quali non consentono l’individuazione di beneficiari, né sono esenti dalla dichiarazione di successione con le relative imposte a carico degli eredi legittimi. 

L’espressione stupita e ombrosa della cliente dimostrava che non aveva chiara la situazione, perché – afferma – le era stato detto tutt’altro. Dopo quasi un’ora di dialoghi, in cui raccontiamo come lavoriamo e perché oggi la nostra professionalità è diversa da come la interpretavamo prima, Rosa chiede: “Non avete fame? Visto che avete fatto tutta questa strada per venire a trovarmi, fermatevi qui a pranzo, siete miei ospiti! Vi preparo i “pici all’aglione”, un piatto tipico di queste parti, così possiamo andare avanti a parlare. Alla fine, vi farò vedere il mio capolavoro, perché ho capito di più in queste due ore con voi, che in anni in quella bancaccia! Vorrei sinceramente cambiare sistema e fare in modo che siate voi a seguirmi, anche a distanza. Sapete, sono più tecnologica di quanto possa sembrare!”

Io e Valentina, un po’ in imbarazzo ma pieni di rispetto per la sua ospitalità, accettiamo di fermarci a pranzo, per proseguire la nostra piacevole conversazione. Finito di mangiare, con grandissimo entusiasmo, ci invita ad alzarci: “Venite, venite a vedere la mia creazione!” Usciamo dalla porta sul retro della casa, facciamo un piccolo sentiero su un colle e lei, con tono enfatico e a tratti commosso, ci presenta il suo vigneto di Chianti: “Io e un contadino della zona ci lavoriamo da cinque anni, finalmente dal prossimo possiamo iniziare a produrre il vino, è sempre stato il mio sogno avere un vigneto tutto mio. Non è bello? …vi svelo un segreto: ogni mattino vado a parlare alle viti!”.

Noi restiamo a bocca aperta e le facciamo un sacco di complimenti, per la passione che ci ha trasmesso e il grande sacrificio profuso per coronare un sogno. Alla fine questa “gita fuori porta” si è rivelata un regalo per il cuore ed un completo successo dal lato lavorativo, poiché la cliente Rosa ha scelto di aprire un conto corrente ed affidarci i propri risparmi e la gestione completa della sua posizione finanziaria. Lei a sua volta si è complimentata con noi, ammettendo di aver apprezzato l’unione delle nostre forze, dei nostri caratteri e delle nostre competenze.