Finanza e bias comportamentali: il pericolo del gregge.

Era un venerdì di mezza estate, di quelli in cui Isernia è più vuota e silenziosa del solito, con il caldo che risale dall’asfalto e la città sembra trattenere il respiro in attesa del ritorno alla “normalità” settembrina.
L’ufficio era illuminato dal sole, che penetrava attraverso le ampie vetrate. L’aria condizionata era accesa però sembrava non riuscire a stemperare il caldo nella sala riunioni. La tensione, che era più alta del solito, faceva percepire ben più dei 37 gradi centigradi segnati dal termometro.

Quel giorno, stavamo aspettando, con un collega dell’Academy venuto dalla Sardegna, un gruppo di importanti imprenditori romani che ormai da anni si erano affidati al nostro studio associato per gestire i loro investimenti. Era un gruppo affiatato, composto da quattro persone, che non ci avevano mai dato molti problemi, riconoscendo in noi delle guide affidabili ed esperte e soprattutto riconoscendo l’asimmetria informativa tra noi e loro.

Quel giorno, però, sapevamo che la situazione sarebbe stata diversa dal solito.
Da settimane, non si parlava d’altro in tutti i corridoi finanziari: il Bitcoin. Il prezzo era esploso negli ultimi mesi, spinto da una serie di articoli che parlavano di una rivoluzione imminente. Tutti ne parlavano, dai telegiornali economici ai forum online, e la frenesia sembrava aver contagiato anche i nostri clienti.
Quando entrarono nella sala riunioni, notai subito una certa “elettricità” tra loro. Si scambiavano sguardi complici e sorrisi nervosi, come se stessero per concludere l’affare del secolo. La domanda non tardò ad arrivare: “siamo qui per parlare di Bitcoin, giusto?” disse Giulia, la prima a prendere parola, con un tono sicuro che tradiva una certa impazienza. “Non possiamo perderci questa occasione!”. Gli altri annuirono, sostenendo la sua affermazione. Lorenzo, fratello e socio di Giulia, aggiunse: “Sto ricevendo telefonate da ogni parte, tutti stanno investendo. Ho letto che arriverà, nel giro di un anno, sopra i 100.000 dollari. La nostra idea è quella di smobilizzare il nostro investimento e riallocarlo sul Bitcoin”.
Io e il collega sorridemmo, cercando di mantenere la calma. Sapevamo che stavamo affrontando una situazione delicata.

Presi la parola io e in maniera diretta risposi alle loro affermazioni: “capisco il vostro entusiasmo,” iniziai con calma, “ma permettetemi di fare un passo indietro e di analizzare insieme alcuni dati…”
Senza farmi proseguire oltre, Giulia mi interruppe: “Tiziano, tutti stanno investendo! Il titolo è salito del 200% solo nell’ultimo mese. Non possiamo stare fermi mentre gli altri guadagnano.”
Non c’erano dubbi. Sapevamo che erano caduti nel più classico bias comportamentale: l’effetto gregge.
Un fenomeno che abbiamo visto decine di volte nel corso della nostra attività: gli investitori, mossi dalla paura di perdere un’opportunità, seguono la massa, pensando che, se tutti stanno comprando, allora anche loro dovrebbero farlo. La psicologia dell’effetto gregge porta a prendere decisioni basate su ciò che fanno gli altri, piuttosto che su un’analisi oggettiva.

A quel punto Pietro, consulente di vecchia data, venuto appositamente per l’incontro dalla Sardegna, prese parola: “vi racconto una storia” – disse mentre prendeva una pausa strategica. “Qualche anno fa, nel 1999, si era creata una situazione simile con le aziende internet. Tutti volevano investire nelle famose dot.com, anche in quelle società che non avevano nemmeno un modello di business sostenibile. Ricordo perfettamente quando tutti dicevano che quei titoli fossero destinati a crescere all’infinito. Era ormai pensiero comune che chiunque possedeva un sito web sarebbe potuto diventare miliardario. Il mercato era euforico, ma sapete com’è finita?”
I clienti erano attenti. Pietro aveva catturato il loro interesse e nessuno osò parlare. Pietro proseguì: “la bolla è scoppiata! Aziende che valevano miliardi in borsa crollarono nel giro di poche settimane, e molti investitori, anche quelli esperti, persero tutto, proprio perché avevano seguito la massa. Il fatto che tutti comprassero quelle aziende non si rivelò garanzia di aver fatto un buon investimento. Non c’erano i fondamentali dietro quei numeri!”
Il racconto di quella storia riportò il tasso di euforia dei clienti a livelli più bassi e Giulia incrociò le braccia e sussurrò: “Quindi pensate che stiamo facendo un errore?”.
“Non dico che Bitcoin sia destinata a sparire”, risposi, “ma vi stiamo invitando a riflettere su questo: le decisioni finanziarie non dovrebbero basarsi sul panico o sull’idea che, poiché tutti investono, dobbiamo farlo anche noi. Non possiamo lasciarci condizionare solo dalla direzione del gregge.”
Lorenzo, avvocato e marito di Giulia, si appoggiò alla sedia e tirò un lungo respiro: “ma allora, qual è la vostra proposta?”.
La tensione si stemperò e Pietro sorrise. Era proprio quello il momento che stava aspettando. “Diversificazione. Se siete interessati ad acquistare Bitcoin, possiamo destinare una piccola parte del vostro portafoglio all’investimento. Ma vogliamo essere chiari con voi: è un rischio, ed è bene che ne siate tutti consapevoli”.
I clienti si scambiarono nuovamente degli sguardi. La frenesia iniziale stava lentamente lasciando spazio a una riflessione più ponderata. Marco, costruttore e padre di Giulia, che fino a quel momento era rimasto in silenzio, annuì. “Mi piace l’idea della diversificazione. Vogliamo sicuramente guadagnare, ma non vogliamo rischiare i risparmi di una vita su di una scommessa.”
Pietro ed io fummo d’accordo con la riflessione: “esatto! Il nostro obiettivo è costruire un portafoglio che vi lasci tranquilli alle oscillazioni del mercato. Potete ancora prendere parte a questa “corsa”, ma senza rischiare di compromettere la vostra stabilità finanziaria.”
Alla fine della riunione, il gruppo decise di seguire i nostri consigli. Invece di gettarsi alla cieca sul Bitcoin, scelsero una strategia più bilanciata, allocando solo una piccola parte dei loro investimenti su quella cripto valuta e lasciando diversificati il resto in asset meno volatili.
Nei mesi successivi, il mercato delle cripto visse momenti di alti e bassi. Il Bitcoin, così come tutte le cripto valute, ebbe una correzione di prezzo significativa, facendo perdere ingenti somme a chi aveva investito impulsivamente. Grazie a quella diversificazione, mantennero i loro portafogli stabili e continuarono a ottenere guadagni costanti da altri investimenti.
Quel giorno capii, per l’ennesima volta, che anche di fronte all’euforia collettiva, la vera sfida di un consulente non è solo quella di offrire soluzioni finanziarie valide, ma soprattutto di proteggere i propri clienti da loro stessi e dall’attrazione irresistibile dell’accodarsi alla massa.